基本销售心态与行为

销售不是一个岗位，不是一个职业，它是一个心态，一种精神。销售就是把每个人都当成是客户，还要用心去帮助客户成功，这种心态可以用在任何工作上面。

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我做了二十多年的销售，从基层一直做到高层，应该说在销售方面有点心得。很多朋友都问我关于一些销售的东西，好多人都是希望知道一些销售的技巧，我认为技巧是其次，重要的还是心态。所以今天跟大家讲一些关于心态与行为上面的东西，当然是有点技巧，但我忠告大家，少去卖弄这些技巧，因为技巧谁都看得出来，很重要一点就是诚意，这个才是重要的。

1、保持积极的心态

首先就是从心态上面，一定要保持积极的心态，千万不要整天抱怨，看这个不对，看那个也不顺眼，所有人都对你不好，如果这样，那你是一个充满负能量的人，没有人会喜欢你，你也不会是一个很好的销售。一个很好的销售应该是人见人爱，谁见到你都开心，都希望接近你，否则的话，就是有机会也都会走开。

2、相信自己

第二是相信自己，如果你连相信自己都做不到，那别人就更不用相信了。所以很多人说，怎么叫我们能去信任对方，你自己都不信任自己的话，是没可能信任对方的。所以首先件事就是要相信自己，你不一定做好的决定，但在当时这个阶段，在你的经历下，这个决定一定是好的，你也相信这个决定下来之后，可能会犯点错误，但是也没关系，这是你一个成长的机会。所以无论如何一定要相信自己，因为除了自己，你再没什么人可以靠了。

3、定一个合理的目标，然后做执行计划

跟着是定一个合理的目标，然后做执行计划。这里我要说清楚，这里合理的意思，不是容易，合理不是容易的，容易的事情也不需要你做。合理的意思就是你能力之内能够得着，但你需要伸展一下或者跳一下才能够得着，不能随便就够着了，合理是这个意思。每次你的伸展，有点痛苦的伸展，其实就是一个成长，所以这个很重要，要选定一个合理的目标。

那么有人会说，这个目标是老板给我的，不合理还是怎么样，我给你分享一下我自己的态度，首先我的假设就是老板是一个合理的人，所以他一定希望我成功，他给我的指标一定有他的道理，所以我从来不跟我的老板去谈论这个指标不合理，我不会去浪费这个时间，我会马上坐下来去分析，如果要做到指标的话，我需要做些什么东西，马上进入执行计划的动作。

4、不断学习销售基本

很重要一点就是永远不断学习销售基本，销售基本是包罗万有的，真是说不清楚什么是销售基本，基本上一切的东西都可以说是销售的基本。从我的角度来讲，销售就是做人了，做人永远都有学不完的东西。打个比方说好像行业内的东西，怎么对人，有些人从来没见过，见到之后怎么去跟他沟通，等等这类东西，就是每天都会有新东西，这个就是销售的乐趣，你不断有新的东西去学。

我有次被公司调去做钢铁行业，钢铁行业是我完全不熟悉，完全没见过的，对我来讲这个是学钢铁行业的好机会。我也想不出什么办法，公司里也没有人懂，公司里面我已经是专家了，专家都不懂的话，其他人就不用说了，所以公司里面没有人能帮我。那么我就想，客户应该对自己炼钢的情况很懂，我可以去问客户去，但有一点，我问客户可以，可是不要问一些太笨的问题，所以要先做一个准备功夫。

我是怎么做呢，我就买了一本厚厚的关于炼钢基本功的书，沉沉的一本，这本书我带了六个月，我每去一个钢铁厂我都带着它，我每次去见一个钢铁的工厂的客户，我都会请他多给我一天时间，多一天的时间干嘛呢，就是请他带我去他的工厂转一转，学习一下他的流程。客户通常都是很高兴的，他们通常会想“你对我的东西有兴趣，那好啊，我愿意给你解析解析”，所以通常我还没有碰到客户说没兴趣，没时间，客户基本上都很愿意做这件事。

我在跟客户出去逛他的工厂之前，前一天晚上我就开始翻书了，了解一些炼钢的基本流程，将一些专业的词语也记下来，第二天跟他去的时候，看到这个实物就很容易就知道，这个是什么东西，那个又是怎样的，这样下来你的印象就很深了。就这样6个月时间下来，我对这个钢铁，至少是在外表上，对整个炼钢的流程就很清楚了，而且对行业里的一些发展的趋势，他们面对的一些挑战，我都搞清楚了，这样的话，再跟钢铁行业的客户沟通起来就一点问题都没有。所以这个对我来讲就是一个销售的乐趣，因为你可以不断去学新的东西，这种感觉很好。

5、用心去了解客户

用心去了解客户实在跟上面是差不多的意思，你一定要去了解客户，这就是你的工作，销售的工作就是要了解客户，不是将产品告诉他，将产品告诉他只是其中一部分，重要的是如果你不了解你的客户，你就没有办法帮助他成功。记住我们做销售的人，后终的目的就是要帮助他成功，帮助他成功的一个基础就是要了解他，不了解他，你就怎么都帮助不了。所以我在做销售的时候，一定会花很多时间来了解客户，了解他们的背景，了解他们的需求。但有的时候，我和一些销售去见了客户之后，回来我问他们问题，很多销售都答不出来，比如我问：我们见这个客户在哪里出生的？在哪里念书的？念什么本科啊？以前是做什么的？他都没有去研究，我说这个很重要，这个人的成长的过程里面会说明一下这个人是怎么样的，这样的话，我们就知道应该怎么样跟他做一个比较有效的沟通。

6、客户成功是销售的目标，而不是提成

另外一点就是客户的成功是销售目标，而不是提成，这个很重要。有很多销售，他们在销售压力之下就很容易犯这个错误，为了达到销售指标，就给客户卖了一大堆他们本来不需要的东西，这个完全是短线的行为，这个客户给你蒙了一次，第二次还会相信你吗，这个成本很高的。

7、建立长远关系

我的每一个客户我都当成是一生的客户，他们都是我的朋友，所以我不能骗我的朋友，这是我一个很重要的准则。对我来讲，客户的成功才是我的成功，我不是为了提成去工作的，我是要与客户建立长远的关系。现在我已经退休了，我与以前的客户还是很好的朋友，随时打个电话，约出来吃个饭，聊聊天都没有问题。所以与客户这种关系必须要是长远的，甚至是一生的，完全不是为了投一个标，还是为别的什么才要认识一个人，这个不是长远的关系。

8、相信自己的公司与产品

当然你面对客户的时候，你一定要很相信你的公司，相信你的产品，以自己公司为傲，这个是必须要的。很要命就是有一些销售人员，不知道为什么，突然间就对自己公司批评起来，这种做法真是很笨的。

9、做好准备功夫

做好准备功夫就是对客户的情况了解的一清二楚，这个也是准备功夫。比如说，当我要准备去见客户之前，我会将每一步都想清楚，要去哪些地方，我们要做些什么，要准备什么，要带什么东西，会有多少人，我要去怎样控制这个场面等等，每一点每一滴都想清、想透，不断在脑海里来过，好像演戏一样，一次又一次的回放。虽然到场的时候你还是有些东西没有预估到的，但少大部分你都预估到了，都有准备了，这样的话你就能做得比较好。

10、真诚

前面说那么多，这一切都好，重要还是真诚，不要让人看见你是在演戏，你是真正用心的去做好一切的事情，你是真心去帮助你的客户成功。否则的话，不要以为别人看不清楚，除了你自己以为没人看得清楚外，其他所有人都看得清楚，所以一定要真诚。

销售是一个数字游戏，只要你努力见客户，你一定会赢得足够的单子来达到你的指标。输单不重要，只要不放弃，这个游戏你就可以永远玩下去。

11、找对的客户（能决定的人）

找对的客户是什么意思呢？有次我看见一个销售人员，他很勤奋，整天走来走去，每天都去见客户，但总是没有成绩单。我就很好奇，到底你见谁去了？原来发现他见来见去，见的就那么几个人，这几个人都是他的哥们，而这几个人在公司里的职位是比较低的，他们完全没有决定能力。这个销售就用公司的钱去外面跟他们吃吃喝喝，也觉得自己是做了客户工作了，也就心安理得了，以为见了客户问题就可以解决，可是一直不见单子进来，他整天就有很大的压力。所以见客户也是要见对的客户，如果见了不对的客户，那就是在浪费时间。

12、准时

准时这个不用多说了，这是很基本的东西，如果这个做不到，会给客户留下很差的印象。客户可以迟到，你自己永远不能迟到。有的销售迟到了，会说不熟悉路，如果不熟悉就提前一天踩点，先去搞清楚，不能给自己借口，不要给自己迟到找任何的理由。

13、专业的形象

这里带出专业形象也是这个意思，准时就是专业形象的一个体现。其实对我来说，专业就是充分准备，你将一切都准备得很好，所有东西都在你的预期以内，这个就叫专业了。比如你穿的衣服，做的一切，带的资料，你的沟谈吐等等一切东西，要留给客户一个印象，让他觉得你都是有准备的。

14、在没有项目的时候建立关系

很多年轻的销售，整天就在销售的压力之下，我觉得这个也不是很靠谱。我自己多年来的经验，真正能建立好关系，是当这个客户在没有项目的时候。当他一有项目你才去找他，就麻烦了，已经有点晚了，因为这个时候不光是你去找，很多人都会去找他，所以应该在他还没有项目的时候你就找他，先将关系维护好。甚至有的时候，你可以帮助他去创立这个项目，如果项目都是你创立的，你就是上游的，后面就算有竞争者来，他们也只是陪着你跑而已。所以在没有项目的时候建立关系很重要的，不要等到后一分钟才冲进去。

15、幽默感

如果你有幽默感，那要尽量用一下，幽默感绝对错不了。当然，运用幽默一定要把时间把握好，还有就是千万不要取笑别人，取笑自己是安全的幽默感，只要你不担心自己给人取笑，不怕自己出洋相就Ok了。

16、知道自己的产品（核心价值）

对自己的产品很清楚，就是知道自己的产品跟别人的产品区分力在哪里，要能够不断提醒客户自己产品的区分力，区分力就是你的核心价值。你只是将自己产品的好处说清楚就够了，但千万不要说别人的坏话，因为客户不是傻子，他自己会判断哪一个好，哪一个坏，不用你加把嘴，千万不要说你的竞争对手怎么不好，怎么坏，不要去干这种事情。如果别人就让他说去，你自己不要干这种事情。

17、介绍用户能体验到的好处，不是产品功能

销售人员在给客户介绍产品的时候，要介绍客户的体验，不是产品的功能。我看到有些销售人员很要命的是什么呢，他们连自己的产品都没有用过。所以我觉得一定要体验过自己的产品，这个是很重要的。当你在给客户介绍的时候，不要去介绍这些功能，介绍功能一点意义都没有，你应该介绍这个产品能为他做什么，带给他一些什么体验，这个才是他们关心的。体验比功能更重要，因为功能终是要他体验的，所以在介绍的时候要避开功能，而是讲有什么体验。

18、讲真话（否则你记不住你以前说过什么）

讲真话这个很重要，很多自以为聪明的销售人员整天编故事，编那些假的故事，结果下次就忘掉了，下次就说不同的故事来了。好像有句话里说的：“人们往往为了圆一个谎言不得不编出更多的谎言来掩饰它。”如果你这次讲了一个谎言，你就要不断为这个谎言编造谎言，这样的话你会累死。而且客户一旦发现你说假话，就很难对你再产生信任。

19、言出必行

言出必行这个太重要了，你说了一句话就要做，不要轻轻松松的答应，如果你没把握就不要答应，答应了就必须要做到，千万不要就是很轻率的去答应了一件事，以后却没去做这件事。

20、不要说竞争者的坏话

这个就是我前面已经说了的，不要说竞争者的坏话，如果你说别人的坏话，赢不到客户对你的尊重和信任，是得不偿失的。